Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

القيمة العُمرية للعملاء

القيمة العمرية للعملاء

ظهر المفهوم أول مرة في كتاب تسويق قاعدة البيانات Database Marketing  من تأليف "روبرت شو" و "ميرلين ستون" في عام 1988

كما تكلمنا في الدرس السابق يمكننا حساب تكلفة الاستحواذ ولكن تكلفة الاستحواذ ليست معياراً لان ما يهمنا العائد المادي الذي سنحصل عليه من خلال ذلك الاستحواذ، على سبيل المثال كلفة الاستحواذ لزبون لسيارة مرسيدس مرتفعة ولكن سعر السيارة مرتفع أيضاً، بالمقابل هناك عملاء يستخدمون منتج بشكل متكرر مثل عملاء الاشتراكات الشهرية مثل نادي الرياضة مثلاً. لذلك يلزمنا حساب  القمية العمرية للعميل Customer Lifetime Value أي كم سأكسب من العميل ارباحاً بعد الاستحواذ عليه

حساب  القمية العمرية للعميل هي القيمة التي تحصل عليها الشركة من بقاء العميل، هي المبلغ الإجمالي للأموال التي من المُتوقع أن ينفقها العميل على منتجات الشركة وخدماتها طوال فترة تواجده كعميل للشركة. تُساعد معرفة هذا المبلغ الشركة في اتخاذ قرارات بشأن مقدار الأموال التي يمكن استثمارها في الحصول على عملاء جُدد والاحتفاظ بالعملاء الحاليين.

بعبارة أخرى هي متوسط الارباح التى تحققها الشركة من العميل الواحد خلال فترة تعاملها معة. هذا المؤشر مفيد جدا لمعرفة مدى اثر تجربة العميل وجودتها. ومن خلاله تحدد ميزانية الدعاية

احتساب قيمة بقاء العميل

هناك العديد من الطرق لاحتساب قيمة بقاء العميل، إلا أن أبسط طريقة لحساب قيمة بقاء العميل هي من خلال المعادلة التالية:

القيمة العمرية للعميل = متوسط قيمة الشراء * متوسط عدد المرات التي سيقوم العميل فيها بالشراء * المدة المُتوقعة للاحتفاظ بالعميل * نسبة الربح * مدة الحفاظ على العميل بالأشهر

مثال عملي:

  • متوسط قيمة الشراء: 100 دولار للطلب الواحد
  • متوسط مرات الشراء خلال شهر: 1
  • نسبة الربح: 40% هامش الربح من كل عملية مبيعات
  • مدة الحفاظ على العميل بالأشهر: 48 ( 3 سنوات)
  • القيمة العمرية للعميل 1200 دولار


بالخلاصة كي تربح يجب أن تكون كلفة استحواذ العميل أقل بشكل كافي من القيمة العمرية للعميل

لنفترض أنّك قمت بحملة اعلانية كلفتك 200 دولار وكسبت منها عملين فقط، وبفرض أنّك حسبت القيمة العمرية للعميل وكانت 240 دولار. هذا

يعني أنّ مكسبك المتوقع هو 480 دولار وبطرح قيمة الاعلان يصبح الربح الصافي 480 - 200 ويساوي 280 دولار. هذا يعني أن انفاق 200 دولار كحملة اعلانية يٌفترض أن يدرّ على الشركة 280 دولار كأرباح صافية.

التالي

حلقات الدروس

التحقق من الفكرة
التحقق من الفكرة
نماذج الايرادات
نماذج الايرادات
احتساب حجم السوق
احتساب حجم السوق
تكلفة اكتساب العميل
تكلفة اكتساب العميل
القيمة العُمرية للعملاء
القيمة العُمرية للعملاء