Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

تكلفة اكتساب العميل

تكلفة اكتساب العميل

نُكمل رحلتنا معكُم اليوم في الحديث عن كيفيّة حساب تكلُفة الاستحواذ على العُملاء، فمن الضّروريِّ أن يكون رائد الأعمال على بيَّنة بهذه التَّكلفة قبل البدء في مشروعه، وأن يبقى مُراقبًا لها حتّى مع انطلاق المشروع، إذ قد تتغيّر التّكلفة من فترةٍ زمنيَّةٍ لأخرى.

إنّ الهدف الأساسي من هذه الحسابات، هو المعرفة الدّقيقة بتكلُفة الاستحواذ على العميل هل هي أقل أو أكثر من إجمالي الرِّبح المُحقَّق من هذا العميل، فمثلًا إن كان الرّبح من العميل 30 دولارًا، وكانت كلفة الاستحواذ 50 دولارًا، هذا يعني أنَّه هُناك خسارة تّقدّر بـ 20 دولارًا مُقابل كلّ عميل!!

ما هي مراحل استحواذ العميل؟ وكيف نحسب التّكلفة؟

عند تأسيس أيُّ مشروع يمُرُّ صاحب المشروع بعدّة مراحل:

المعرفة Awareness

نشر المشروع بين النَّاس ليتعرفوا إليه عن طريق الإعلانات الطُّرقيّة، وربّما عبر الإذاعة، وعلى وسائل التّواصل الجتماعي مثل فيسبوك، يوتيوب، تويتر، وبالطّبع هذا يُكلّف مبلغًا ماليًّا.

الاهتمام Interest

بعد نشر الإعلان تبدأ دائرة الأشخاص المُهتمّين بالمُنتج بالوضوح، وبالتّالي كُلّ شخصٍ يجد أنّه مهتمٌ بهذا المُنتج سيبدأ بالسّؤال عنه للحصول على معلوماتٍ أكثر.

التّفكير في الشّراء Consideration

هُنا تضيق الدّائرة أكثر، ليسَ كُل مُهتمٍّ سيُفكر بالشّراء.

الشّراء Purchase

هُنا تنتهي الدّائرة، ويتحدّد من يُريد الشّراء بشكلٍ حتميٍّ.

هكذا تضيق المراحل من حيث النّسب إلى أصغر، فأصغر، ما يُهمّ صاحب المشروع هو عدد الأشخاص الذين اشتروا المُنتج، ليحسب عدد الأشخاص ويقارن المبلغ المدفوع بالأساس ليصل المُنتج إلى مرحلة الشّراء.

مثال عملي

لدينا مثالٌ عن مُنتجٍ سيتُم التّرويج له عبر منصّات التّواصل الاجتماعي، والمبلغ المرصود لهذا الأمر هو 10000 دولار.

  • وصل المُنتج لـ 100000شخص، ومنهم 10000 شخصٍ كان مُهتمَّا بالحصول على معلوماتٍ أكثر، و1000 شخصٍ فكّر في عمليّة الشراء، ومنهم 100 شخصٍ اشترى المُنتج.
  • أي بين كُلّ مرحلةٍ ومرحلة 10% من الأشخاص ينتقلون من مرحلة لأخرى.
  • تمَّ دفع 10000 دولار لاستحواذ 100 عميل، أيَّ أنَّ كُل عميل يُكلّف 100 دولار.
  • هذه النّتيجة ليست مقياسًا فيما إن كانت التّكلفةَ عاليةً أو مُرتفعة، فالأمر يختلف حسب اختلاف نوعيّة المُنتج، وسعره.

لو فرضنا أنّ التّكلفة هي 10000 دولار، و2000 شخص اهتمّ بمعرفة المزيد عن هذا الإعلان سيكون لدينا مؤشّرًا واضحًا أنْ ثمّة خطأً ما في الإعلان، قد يكون الإعلان غير مُلفتٍ للانتباه، أو يكون موجّهًا للعملاء الخطأ، مثلًا يكون الإعلان عن منُنتجٍ يخصُّ النّساء، ولكن أكثر من يشاهدوه هم من الرّجال، وبالتّالي لم يصل للفئة المُستهدفة، حينها يجب  تعديل الخطّة، بتغيير الإعلان، أو توجيهه بالشّكل الأفضل.

رُبّما قد يكون الإعلان مُضلًّلا للعميل، مثلًا لو تم الإعلان عن تطبيقٍ وكان هذا الظغعلان بمحتوى مُغاير للمحتوى الفعليِّ للتطبيق، سنصل لنتيجة أنَّ العميل بعد أن يُحمّلَ هذا التّطبيق سيقوم بحذفه فور اكتشافه التّضليل، أو ربّما لا تكون المُشكلة في الإعلان،  بل في التّطبيق نفسه، ربّما يحوي خطأً برمجيًّا ما، بالتّالي حتمًا سيقوم العميل بحذفه.

إنّ التّواصل مع العُملاء له دورٌ كبيرٌ في معرفة الخلل، والسّبب وراء عدم رغبتهم بشراء المُنتج.

يجب على رائد الأعمال حساب تكلّفة الاستحواذ على العميل بشكلٍ مدروسٍ، وتتبُّع المراحل التي يمُرُّ بها العميل، وأصبح الأمر سهلًا، ومتوافرًا مع تطوُّر التِّكنولوجيا فلو كان الإعلان على منصَّات التَّواصل الاجتماعي سيجد صاحب المشروع احصائيّاتٍ دقيقة عن هذا الإعلان، عدد الأشخاص الذين شاهدوا الإعلان، وكم شخصٍ ضغط عليه ليعرف معلوماتٍ أكثر، ولو كان صاحب المشروع مُلمًّا بالتكنولوجيا يُمكنه من خلال بعض البرامج معرفة الأشخاص الذين زاروا التّطبيق مثل برنامج Google analytics وغيره الكثير. أمّا عدد العُملاء الذين اشتروا المُنتج، يتم بإعادة قراءة الأرقام، وحساب نسبته.

التالي

القيمة العُمرية للعملاء

حلقات الدروس

التحقق من الفكرة
التحقق من الفكرة
نماذج الايرادات
نماذج الايرادات
احتساب حجم السوق
احتساب حجم السوق
تكلفة اكتساب العميل
تكلفة اكتساب العميل
القيمة العُمرية للعملاء
القيمة العُمرية للعملاء