Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

اختلافات البيع

كيفية التعامل مع العميل

تُعتبر رواية القصص الطريق المختصر إلى عقل العميل، ويتم الشرح من خلال توظيف الخيال، بالإضافة إلى القصة التي تدور حول المنتج، حيث أثبتت التجارب أنّ رواية قصص نجاح من عملاء سابقين تم التعامل معهم بشكل صحيح بأنها أفضل وسيلة لإقناع العملاء الجدد، على صعيد آخر يعتمد بعض العملاء على الأرقام حيث إنها تساعدهم على الإقناع لذلك يجب مراعاة ذلك أيضاً.

يُفضّل وجود عرض تقديمي للمبيعات بشكل بسيط، حيث تكون البداية من خلال أربع تساؤلات كما أشرنا سابقاً وهي:

ماذا تقدّم؟ ومن تساعد؟ ولماذا تساعدهم؟ ومِن خلال مَن سنقدم هذا المنتج؟

وبذلك تصل الفكرة للعميل بشكل سريع بدون إضاعة للوقت، ولعلّ تلك البساطة هي التي تجعل العميل يستمر بالمحادثة معك، وبالتالي تستطيع الوصول للمشاكل عند العملاء، ومعرفة الميّزات التي يحتاجونها في المنتج. ومع مرور الوقت، وبعد عرض المنتج على عدة عملاء ومعرفة مشاكلهم، يمكنك تطوير العرض التقديمي.

ما بين منتج شركة ومنتج شركة منافسة، ما العمل؟!

تعني معرفة المنتج، إدراك كيف كان المنتج سابقاً وماذا يريد العملاء أن يكون مستقبلاً، بالإضافة إلى معرفة التفاصيل الداخلية للمنتج.

لذا من الضروري جداً أن يملك رجل المبيعات معرفة تقنية إذا كانت الشركة تقدم حلول تقنية، ويوجد الآن أشخاص متخصصين بمبيعات الاشتراكات الشهرية، حيث أنّ خبرتهم كلها في هذا الجانب، وخصوصاً المختصين بالمجال التقني.  وأيضاً من المهم في مجال التسويق الرقمي للمنتج، العمل على الكلمات المفتاحية ليظهر المنتج ببحث Google.

اختلافات البيع

هناك دوماً اختلافات بين منتج شركة ما ومنتج شركات منافسة، وهو ما يُسمّى بـاختلافات البيع، وتعني الفرق بين هذين المنتجين، ومن المهم معرفة هذه الاختلافات لأنها تساعد على التركيز على خصائص مهمة سواء كان المنتج تقني أو فيزيائي، وسواء كانت المنافسة محلية أو عالمية.

وبهذا السياق، يكون مدير المُنتج أو الفريق التقني بشكل عام على استعداد لمحادثة من قبل العميل، يسأل فيها عن ميزة معينة في المُنتج، في هذا الجانب يجب مساعدته في معرفة الميزات الهامة، وبنفس الوقت معرفة أهمية كل ميزة بالنسبة للعميل.

وفي حال تطابقت الميزات بين الشركة والشركات المنافسة، يجب توجيه التركيز على القيم المُضافة التي يمكن تقديمها، وطبعاً يكون ذلك باستمرار، ومن الضروري سماع رأي العميل بعد تجربة المنتج.

كما أنه يمكن استخدام تطبيقات التواصل للربط بين فريق المبيعات والفريق التقني لتطوير المنتج مثل سلاك Slack

(يمكن اعتباره من البرمجيات التعاونية Collaborative Software أو ببساطة نظام لإنشاء المجموعات وإدارتها)

التالي

الملخص

حلقات الدروس

الفيديو الثاني المؤسس والمبيعات
الفيديو الثاني المؤسس والمبيعات
العرض والقيمة المالية
العرض والقيمة المالية
اختلافات البيع
اختلافات البيع
الملخص
الملخص
جميع الحقوق محفوظة لبنّاء © 2020 
جميع الحقوق محفوظة لبنّاء © 2020